Ogni volta che sento un titolare dire “apro una seconda sede”, chiedo la stessa cosa: hai messo per iscritto quanto ti costa? Nove volte su dieci la risposta è imbarazzata. Un affitto, sì. Un secondo operatore, forse. Poi il resto si vedrà strada facendo. E il resto, di solito, è quello che chiude la seconda sede dopo ventiquattro mesi. La seconda sede in un’agenzia funebre non è una crescita. È una scommessa da 150 mila euro l’anno che si vince o si perde su quattro numeri. Se non hai tirato le somme prima, non stai aprendo un’agenzia. Stai regalando margine.
La seconda sede non fa raddoppiare il bacino. Lo divide.
Il primo errore di ragionamento è pensare che il bacino si sommi. O meglio: non si somma quasi mai. Se apri a quindici chilometri di distanza, una fetta importante di quei clienti li avevi già, arrivavano da te comunque. La sede nuova te li fa spendere un po’ meno per accoglierli, ma non te ne porta di aggiuntivi. Il bacino aggredibile netto quasi sempre è la metà di quello lordo che ti sei disegnato sulla mappa. Anzi, spesso è meno.
Poi c’è la questione operatori. Un dipendente formato non si sdoppia. Se ne prendi uno nuovo per la seconda sede, aggiungi un costo pieno (RAL, contributi, reperibilità, auto, formazione) contro un volume di pratiche che nei primi diciotto mesi sta sotto la soglia di sostenibilità. Marco, un titolare in Polesine con cui ho parlato lo scorso ottobre, l’ha detto meglio di come lo direi io: “la seconda sede mi ha diviso l’agenzia in due mezze cose”. Aveva ragione. Adesso ne ha una sola.
E c’è tutto il resto. Amministrazione, magazzino, marketing locale, insegna, targa. Costi che raddoppiano subito. Ricavi che arrivano col contagocce, se arrivano.
I quattro numeri da mettere per iscritto prima di firmare
Prima di firmare qualsiasi contratto d’affitto, questi quattro numeri devono essere sul tavolo. Su carta, non a memoria. Con ipotesi dichiarate, così se cambi idea sull’ipotesi puoi rifare il conto senza rifare tutto il ragionamento.
- Bacino aggredibile netto: quanti decessi/anno nel comune target che oggi vanno alla concorrenza. Non lordi. Quelli davvero in gioco.
- Distanza dal cimitero di riferimento: se superi i quindici minuti in auto, la seconda sede parte già zoppa.
- Costo pieno del secondo operatore: RAL, contributi, reperibilità, auto, formazione. Tutto.
- Costo fisso della sede: affitto, utenze, arredo ammortizzato su tre anni, insegna, targa.
Un esempio, con ipotesi conservative:
| Voce | Valore ipotesi | Note |
|---|---|---|
| Bacino aggredibile netto | 40 pratiche/anno | 50% del lordo mappato |
| Costo pieno secondo operatore | € 45.000/anno | RAL 28k + accessori |
| Costo fisso sede | € 24.000/anno | affitto 1.400/mese + utenze + ammortamento |
| Totale costi anno 1 | € 69.000 | |
| Margine per pratica (ipot.) | € 1.500 | media conservativa |
| Ricavo su 40 pratiche | € 60.000 | |
| Risultato anno 1 | – € 9.000 | prima del rientro |
Nell’esempio sei sotto di novemila euro il primo anno, e con ipotesi ottimistiche sul bacino. Cambia i numeri con i tuoi e rifai il conto. Se non arrivi al pareggio entro il secondo anno, la seconda sede non è un’espansione. È un debito.
Il caso raro in cui ha davvero senso
Detto tra noi, io la vedo così: la seconda sede è un test di realtà per i numeri della prima. Se la prima non li ha in ordine, la seconda non li avrà mai. Detto questo, i casi in cui la seconda sede è la scelta giusta esistono. Sono pochi. Ma esistono. Riconoscerli conta tanto quanto riconoscere quelli in cui la scelta è sbagliata.
Il caso tipico è questo: un territorio contiguo al tuo, con cimitero comunale di dimensioni serie (diciamo oltre trecento decessi/anno), dove il tuo marchio è già riconosciuto per passaparola ma dove non hai una presenza fisica, e dove i concorrenti attivi sono uno o zero. Se in più hai un operatore che vive in quella zona, che conosci da anni, che è pronto a prendersi la responsabilità della sede senza che tu gli stia dietro tutti i giorni, allora l’apertura non è una scommessa. È la formalizzazione di qualcosa che già succede.
L’altro caso, più raro, è quando compri un’agenzia esistente che sta chiudendo per successione mancata. Lì la seconda sede arriva con il portafoglio famiglie, i rapporti col cimitero, l’insegna storica. Ma è un’altra operazione, si valuta con altri criteri, e non è più “aprire”. È “acquisire”.
Cosa fare invece, quasi sempre
Nella maggior parte dei casi in cui il titolare pensa “seconda sede”, il problema vero è un altro. La sede unica è satura di lavoro, oppure lascia zone scoperte durante la reperibilità, oppure fatica a farsi trovare da una fetta di territorio che orbita fuori dal proprio comune. Per ognuno di questi problemi esiste una risposta che costa un decimo, se non un ventesimo.
- Presenza fisica settimanale in un giorno fisso, presso uno studio commercialista o uno spazio in condivisione nel comune target. Costo: alcune centinaia di euro l’anno.
- Casa funeraria in convenzione con una struttura sanitaria della zona, invece di uno spazio proprio. Sposta il colloquio in situ, senza affitti.
- Reperibilità distribuita che copre più comuni con gli stessi operatori, ruotando le notifiche sui device del turno. Un sistema in cloud pensato per il settore fa questo lavoro senza bisogno di raddoppiare il personale.
- Investire in referenza attiva presso le RSA e gli hospice del comune target. Costa meno di un affitto. Produce pratiche vere.
Se hai fatto il conto dei quattro numeri e la seconda sede non torna, non forzarla. Quei sessantamila euro di solito rendono di più dentro la prima sede che a quindici chilometri di distanza.
La seconda sede non ti fa crescere. Ti raddoppia i problemi che avevi nella prima. La differenza fra i pochi che ci sono riusciti e i molti che hanno chiuso non è nel coraggio. È nel foglio di calcolo che avevano aperto (o non aperto) prima di firmare. Poi certo, oggi lo stesso conto lo si può tenere dentro un sistema tipo il nostro Ritus, o dentro altri strumenti cloud pensati per il funebre, che almeno ti forzano a guardare i numeri della prima sede prima di aprirne una seconda. Ma è un dettaglio, sia chiaro… il conto lo devi fare tu, prima di firmare. Non dopo. Dopo non si torna indietro.
