L’età media di chi guida un’agenzia funebre è 60 anni. E nessuno vuole ereditarla.

Ogni volta che partecipo a una fiera di settore, la stessa scena. Titolari sui sessanta, spesso oltre. Molti sono la seconda generazione, alcuni la terza. Quando chiedi come vedono i prossimi cinque anni, la risposta più onesta arriva sempre in un secondo momento, di solito al bar dopo la tavola rotonda. «Ti dico la verità, non lo so. Mio figlio fa altro. Mia figlia lavora in banca a Padova, la sera stacca alle sei e non le passa neanche per la testa.» Il ricambio generazionale in agenzia funebre non è una crisi in arrivo. È già qui. E il settore non l’ha ancora chiamata col suo nome.

La generazione che ha costruito il mestiere sta uscendo di scena

Le agenzie funebri italiane sono, nella stragrande maggioranza, imprese familiari nate tra gli anni Cinquanta e Ottanta. Ho fatto due conti a spanne su un campione di catalogo di categoria del nord-est: su circa 180 agenzie censite in Veneto e Friuli, oltre la metà porta un nome che indica un titolare storico. «Onoranze Rossi dal 1962», «Impresa funebre F.lli Bianchi». Non è retorica commerciale. È che quelle agenzie le hanno costruite persone che oggi hanno tra i 55 e i 75 anni.

Chi ha aperto negli anni Sessanta o Settanta lo ha fatto in un contesto che oggi non esiste più. Un mestiere che il territorio riconosceva, che si tramandava naturalmente da padre a figlio senza troppe domande, che dava una stabilità economica onesta a fronte di orari e presenza costante. Era il patto di una generazione intera: la stessa che ha costruito la falegnameria di paese, l’osteria, il piccolo negozio. Un patto che il figlio del boomer, mediamente, non firma più.

Nel resto del tessuto imprenditoriale italiano, il tema è già sul tavolo da anni. Il passaggio generazionale in azienda è studiato, ci sono consulenti dedicati, ci sono corsi. Nel funebre no. Nel funebre si aspetta e si spera. E intanto passa il tempo.

Perché i figli non vogliono continuare (e non è un capriccio)

La risposta comoda è che «i giovani di oggi non hanno voglia». La risposta vera è che il mestiere, così com’è organizzato in molte agenzie tradizionali, non è più compatibile con la vita che i figli dei titolari hanno visto altrove.

Reperibilità H24. Weekend che salta all’ultimo. Presenza obbligata al primo colloquio, al ritiro, al servizio, alla tumulazione. Il titolare storico ha fatto tutto questo per quarant’anni e lo racconta con una nota di orgoglio. Il figlio che è cresciuto vedendo la mamma o il papà arrivare a tavola dopo una telefonata alle otto di sera, tavola che poi il genitore lasciava senza finire, quel figlio ha imparato una cosa diversa: che questo lavoro si prende tutto lo spazio disponibile. E se puoi scegliere di fare altro, scegli.

Poi c’è lo stigma sociale, ancora vivo in provincia. Il ragazzo di ventiquattro anni che si presenta a un colloquio in banca dicendo «lavoro nell’impresa funebre di famiglia» non è nella stessa posizione di uno che dice «lavoro nell’azienda vinicola di famiglia». Non dovrebbe essere così, ma è così. Sai com’è. Poi vedi il tuo compagno di scuola che apre lo studio di commercialista e capisci che c’è una vita professionale in cui non ti chiamano di notte per un incidente in autostrada.

Attenzione, non sto dicendo che i figli abbiano torto. Anzi. Sto dicendo che il mestiere così com’è oggi ha smesso di essere ereditabile. E fingere che il problema sia una debolezza generazionale è la scusa che tiene tutto fermo.

Cosa succede alle agenzie che non trovano successore

Ci sono tre strade, in ordine di frequenza crescente in questo momento.

• Vendita a un gruppo consolidato. I gruppi funebri italiani si stanno strutturando in modo simile a quanto è già successo in Francia e Germania. Comprano agenzie storiche, mantengono l’insegna per un po’, poi ristrutturano. Il titolare che vende oggi ha un valore. Fra cinque anni, con più agenzie sul mercato che cercano acquirente, il prezzo scende.
• Fusione o cessione a un collega di zona. Meno traumatica, spesso onesta, quasi mai remunerata al valore reale dell’attività. Chi compra è spesso un titolare della porta accanto che aggiunge un ramo alla propria agenzia. La famiglia venditrice recupera qualcosa, l’insegna scompare in due anni.
• Chiusura silenziosa. Il titolare tira avanti finché regge, riduce il volume, si concentra sui vecchi clienti. Quando smette, non c’è nessuno. L’attività non ha valore residuo perché non c’è nulla da comprare: solo la conoscenza personale del titolare, che si porta via con sé.

La differenza fra la prima e la terza opzione non è il caso. È l’organizzazione. Un’agenzia che gira tutta nella testa del titolare, che gestisce le pratiche a memoria e su carta, che non ha processi replicabili da qualcun altro, non è vendibile. È un mestiere personale, non un’azienda. E un mestiere personale non si compra, si eredita. Se nessuno eredita, si chiude.

Come si costruisce oggi un’agenzia vendibile domani

La domanda giusta, se hai fra i 55 e i 65 e non hai ancora un successore chiaro in famiglia, non è «come convinco mio figlio a continuare». È: «come rendo la mia agenzia comprabile o cedibile in condizioni decenti nei prossimi cinque-otto anni».

La risposta è antipatica, perché richiede di lavorare oggi su cose che sembrano meno urgenti delle pratiche di questa settimana. Ma è una sola.

Un’agenzia diventa vendibile quando qualcuno da fuori può prenderla in mano e farla funzionare senza di te. Questo vuol dire tre cose. Che i dati delle pratiche sono in un posto solo, ordinato, accessibile. Che chi entra in ufficio la mattina sa dove trovare l’ultima comunicazione con la famiglia Bianchi, senza dover chiedere a te. Che quando una famiglia chiama per un servizio di dieci anni fa, la scheda si apre in trenta secondi.

Detto tra noi, questo è anche il motivo per cui le agenzie che oggi si stanno digitalizzando non lo fanno per moda. Lo fanno perché hanno capito che il valore residuo dell’attività, il giorno in cui vorranno passarla o venderla, dipende esattamente da questo. Un gestionale cloud per onoranze funebri come il nostro Ritus, o altri che ci sono sul mercato, non serve a fare le stesse cose in modo più figo. Serve a fare in modo che l’agenzia esista al di fuori della testa del titolare. Che è la precondizione per qualsiasi passaggio, generazionale o commerciale.

Il ricambio generazionale nel funebre non sarà un evento. Sarà un’onda lenta, dei prossimi dieci anni, che sposterà pezzi importanti del settore. Chi arriva pronto avrà scelta. Chi arriva impreparato prenderà quello che passa.